Par Imedia | 3 août 2020 | E-mail marketing | Publicité en ligne | Référencement naturel (SEO) | Réseaux sociaux

Augmenter les revenus avec une stratégie digitale hôtellerie

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Le contexte actuel est très difficile pour les hôteliers depuis quelques années. Le monde du tourisme a été complètement révolutionné dans l’environnement technologique dans lequel nous vivons aujourd’hui. La croissance et la domination des agences de voyages en ligne (OTA) telles que Booking.com ou Expedia, ainsi que la montée en flèche des entreprises comme Airbnb rendent la concurrence encore plus féroce et rend la vie plus difficile pour la plupart des hôtels. 

Les hôteliers doivent non seulement se démarquer des autres par la qualité de leurs services tout en ayant des prix très concurrentiel et le pire dans tout ça c’est qu’ils se font concurrence avec eux-mêmes sur internet car les clients peuvent réserver soit sur le site internet de l’hôtelier ou alors via les OTA. 

Bref, si vous n’appartenez ni à Hilton, Marriott ou Accor, c’est encore plus compliqué de se faire remarquer au milieu de cet océan de proposition à tous les prix. On ne parle même pas du COVID-19 qui a assené le dernier coup de massue à l’industrie. Nombreux sont les établissements qui ont dû fermer leurs portes, désertés par leur clientèle professionnelle et privée.

L’hôtellerie, un secteur concurrentiel gouverné par les OTA (online travel agency)

Aujourd’hui, les OTA gouvernent le secteur. Selon les statistiques, les deux plus grands OTA ont un budget marketing qui dépasse le budget de Hilton, Hyatt, Starwood, IHG et Marriott combiné.

L’objectif n’est pas de mener une guerre contre les OTA et de les boycotter, mais plutôt de les utiliser à votre avantage et de bénéficier de leur effort et de leur investissement en marketing. 

Un client type commence sa recherche sur les OTA ou les Méta (Kayak, Trivago, etc) puis dans un deuxième temps, il visite le site de l’hôtel pour plus d’informations. Selon des analyses menées par Hotel Tech Report, 82% des clients visitent le site internet de l’hôtel avant de réserver.

hotellerie vente reservation

Les OTA ne sont donc pas seulement un canal d’acquisition pour les hôteliers, mais bel et bien un moyen supplémentaire de faire connaître leur établissement à un plus grand nombre de clients en ligne. Il est donc

 important d’être présent sur ces plateformes malgré les commissions astronomiques qu’ils pratiquent.

Toutefois, même si 82% des clients visitent les sites internet des hôtels avant de passer à la réservation, plus que 57% (en moyenne) des réservations en lignes proviennent des OTA. 

Alors s’il est intéressant d’y être positionné pour la visibilité, les hôteliers ont meilleur temps de proposer une meilleure expérience client sur leur site, de développer la clientèle directe en utilisant les nouvelles technologies et de fidéliser ceux qui proviennent des OTA et des Méta afin de réduire la dépendance et augmenter considérablement le rapport des réservations directes, ce qui influence finalement les bénéfices.

Une stratégie digitale sur mesure

Une stratégie d’acquisition multicanale adaptée permet aux hôtels de se démarquer et de limiter leur dépendance aux OTA.

La stratégie se doit d’être spécifique à chaque hôtel et, pour être la plus performante possible, doit prendre en compte le profil de la clientèle. 

Notre expérience avec plusieurs types d’établissements hôteliers, selon le standing, la localisation et l’audience, nous a permis d’établir quels canaux de communications et quels outils de marketing digitaux auront le plus d’impact sur le nombre de réservations directes.

Augmentation du volume de réservations

Pour limiter la dépendance des OTA et des Méta, au lieu de leur faire la guerre, optez pour une stratégie d’acquisition directe. À défaut d’avoir la possibilité d’entreprendre cette activité en interne, vous pouvez confier ce travail à une agence spécialisée dans les technologies de marketing sur internet. 

En définissants les OTA et les Méta comme segments à part entière, vous pouvez ainsi définir les segments de clients qui vous intéressent et mettre en place une stratégie digitale correspondante. 

Cette approche vous permettra d’avoir votre propre stratégie qui ne concurrence pas celle de vos partenaires. 

En complétant la stratégie des OTA et Méta, vous augmentez votre taux de remplissage, tout en contrôlant vos dépenses dans le but d’augmenter vos marges.

Réduction des coûts d’acquisition par réservation

La réduction des coûts d’acquisition peut passer par plusieurs chemins. Aujourd’hui, la majeure partie de la fuite de vos marges, sont les commissions payées aux OTA (entre 18 et 32%). Selon une étude menée par HES SO, un hôtel dépense en moyenne 34’000 CHF en commission aux OTA, ce qui représente une moyenne de 1100 par chambre et par an.

Afin de réduire le coût d’acquisition moyen, rien de plus efficace que de pouvoir le contrôler. 

Comme déjà expliqué précédemment, ce sont la diversification des canaux d’acquisition et la fidélisation de vos clients (surtout nouveaux clients) qui vont, à long terme, vous permettre d’atteindre cet objectif.  

Selon notre expérience en Suisse, une stratégie digitale adéquate peut réduire votre coût d’acquisition moyen d’environ 10 à 15%. Selon le volume de vos ventes, ce retour sur investissement peut atteindre 26 à 31%

hôtellerie commissions versées

Factsheet : Quels résultats suite à la mise en place d’une stratégie digitale hôtellerie ?

En remplissant les champs ci-dessous, vous recevrez notre factsheet qui présente les résultats de la mise en place d’une stratégie digitale performante et adaptée pour divers types d’établissements.

Que vous soyez un hôtel traditionnel, business, prestige, une boutique hôtel ou encore une résidence hôtelière, nous avons la preuve que la mise en place d’une stratégie digitale efficace vous permettra d’augmenter votre marge.

 

 

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